推荐 激活老客户裂变方案及流程

对于一家企业来说，老客户也是一种客户资源。并且相较于新客户，老客户更容易转化，一方面老客户曾经交易过，对于商家的销售流程及销售模式都比较熟悉；另一方面老客户可能也会因为省掉一些麻烦而不去考虑新产品，例如选择新产品要重新考察市场，使用新产品需要员工重新适应等等。

所以如果能在合适的时间点唤醒老客户，很有可能会毫不费力的给企业带来一笔收入，那么如何唤醒老客户，唤醒老客户的方法有哪些？

一、有老客户的联系方式

唤醒老客户的前提是您需要有老客户的信息，尤其是他们的联系方式。但是目前有很多企业没有客户信息管理的理念，客户资料大多在销售人员的手里，当销售人员离职的时候，客户资源也会被带走。

所以企业应该使用CRM软件进行客户管理 ，企业在使用CRM软件后，销售人员会把客户信息录入软件，避免销售人员离职带走客户资源，尤其是老客户资源。

二、记录老客户的最后联系时间

在联系老客户前，应该关注这个客户的上一次联系时间和联系内容，这也是为了更好地安排本次的联系内容。例如上一次与客户联系的内容是帮助客户解决产品或服务的疑问，这次联系则可以询问客户有没有解决上次遇到的问题，或者有没有遇到新的问题。

如果是长时间没有联系的老客户，则可以在合适的时间点，例如产品有优惠促销活动，产品迭代发生一些变化，在这些时间点可以尝试联系老客户，重新激活唤醒客户。

如果企业没有使用CRM软件进行客户管理，很有可能无法获得销售人员手中很多关于客户的关键信息，例如客户成交过程中的细节信息。由于这些信息的缺失，则会对销售人员之间的客户交接工作造成一定的阻碍。

企业通过使用CRM软件可以有效解决这一问题，CRM软件能够储存记录销售人员联系客户的最后时间和内容，并且CRM软件还会要求销售人员详细记录在客户成交前的每一个销售步骤，这些内容和关键信息都为客户交接提供了便利。

三、唤醒老客户的方法

目前唤醒老客户的方法有短信唤醒、邮件唤醒、电话拜访、社交软件交流等等。销售人员在选择唤醒老客户的方法时应该结合客户的使用习惯，例如有的客户习惯使用电子邮件，则用邮件唤醒会更好一些，有的客户习惯使用企业微信、企业QQ，这时候销售人员选择相对应的社交软件唤醒客户会更好一些。

1、深挖客户痛点？

很多老板就会问，我天天跟用户打交道，难道还要做用户调研吗？

其实每次做用户调研，都是再次重新了解用户、跟用户建立更深关系的机会。

因为用户需求是动态变化的，如果不深入了解，可能他变心了你都不知道。

那么我们如何知道，客户的痛点呢？

调研就成了整个营销体系：【调研-引流-培育-成交-锁客-裂变】之首

还不知道客户到底在担心和顾虑哪些东西（痛点），不知道客户有哪些做梦都想要得到的结果（需求点）……

用户调研的目的，是为了挖掘用户的一级需求点，再根据客户的需求点设计满足客户需求的解决方案，最后实现让客户掏钱买单。

1）做调研，如何找到你的黄金客户？

对企业而言，一级客户是愿意为企业花钱和花时间的用户。

在教育行业中，企业的一级用户就是买过课的老用户，潜在用户就是对课程感兴趣，未来有可能买课的新用户。

搞清楚这个，才能弄清楚增长的目标是什么，根据增长的目标确定相对应的活动玩法和路径。

确定目标客户之后，接下来就需要通过不同的渠道去找到这些客户。

2）如何才能有效挖掘用户共性需求？

通过多种方式寻找不同渠道的用户进行调研，挖掘他们的共性需求。

后期在课程包装宣传时，就能利用共性需求，找到用户愿意参与活动和分享活动的利益点，来保证裂变活动的传播度。

可以通过竞品分析来确定用户的需求方向，再利用一对一用户访谈来精确定位用户需求和痛点。

① 竞品分析，确定用户的需求方向

很多人在做竞品分析时，会将竞品和自家产品对立开来，有些人觉得自家产品就是最好的，根本没有竞品。

这些想法会让人陷入盲目、自信的状态，无法客观地看待自家产品所在的位置。

首先，竞品并不是单一维度的。能够抢夺用户时间和注意力的产品，都算上不同维度的竞品。

2、用户深入沟通，挖掘他们的真实需求。

这时要注意对用户进行分层调研，既要了解老客户对产品的看法和需求，也要挖掘潜在客户的需求。

两者合一，才能通过“存量”找“增量”，达成增长目标。

在进行这一步的时候，就要掌握一级的“谈判技巧”，让客户说出真正的痛点和需求。

那么你就要提前了解，客户的痛点心理有哪些？

接下来呢，就开始针对老客户和潜在客户进行深入调研。

1) 针对老客户如何做深入调研？

分销裂变活动的本质就是通过存量老客户，去寻找增量新客户，因此老客户是裂变活动的关键要素之一。

另外，老用户曾真实地使用过我们的产品，对产品有着最真实的看法。

因此在用户调研阶段，了解老用户对产品的真实看法，就能找到该产品的一级优点，用做后续的课程包装宣传。

2) 针对潜在客户如何做调研？

如果你无法知道哪些客户是你的潜在客户，可以通过老客户的搜索习惯去找到目标客户的聚集地。

比如在双微一抖上用多个关键词搜索，找到潜在客户对产品的看法。

3、根据客户痛点，如何设计利益机制？

洞察客户的真实需求点后，接下来我们就可以开始包装引流产品，重点解决2个问题：

① 你的产品可以帮助客户解决什么问题？

② 你的产品能给客户带来什么利益点？

当我们设计好解决方案之后，就要根据需求点和解决方案设计海报，让更多的客户可以看到。

4、给客户分类

知己知彼，百战不殆。

要先对老客户进行分类，比如他们的兴趣爱好、年龄等，然后把有相同兴趣爱好的人放在一起。

5、针对不同人群开展活动

我们把客户分类好，然后根据他们的兴趣爱好，针对不同的年龄做不同的活动，这样肯定就有人参与了。

6、利用活动来吸引沉睡老客户

可针对老客户开展优惠活动，并将活动内容逐个发给他们，使他们能够在第一时间了解到活动内容。

与此同时，我们的朋友圈也要不定时发布活动内容，时刻提醒他们我们这里正好有活动。

当然，在激活了老客户后，我们以后也要记得做好维护，否则哪天又变成“沉睡的老客户”，得不偿失。

7、建立客户档案，给客户赠送一些礼品。

比如客户过生日的时候或者是一些节日中秋节，端午节，春节这种比较有意义的节日，可以相应的赠送一些礼物。

这样可以拉近客户的距离，也可以增加客户的粘性，增加客户的回购次数。

8、享受多重福利

比如你是做美容的，可以给客户定期进行免费护理。

还可以邀请他的亲戚朋友过来进行免费体验。给她们提供休闲娱乐的地方，可以放松、聊天，打造好门店场景。

9、新品上市的优先体验和试用等等。

可以让客户提意见和建议或者是反馈使用效果、体验的感觉。

可以让客户填写反馈表。免费领取一份新品赠送。

10、客户组织活动。

比如定期的线下聚会，线下沙龙等等。

我有个学员是做美容产品的，她每年组织5~6次的线下大会。

先和客户进行互动，后面可以引出自己的产品。通过这种线下大会，转换了好多代理。你懂得的。

11、可以给产品设计一些精美的外包装、礼盒或者手提袋、帆布袋……

有的产品这种包装做的是非常的简陋，比如随便是一个塑料袋，打上自己的logo，一点也不精美。

那么尤其现在对于年轻人来说，外包新颖、独特、个性的东西会更能抓住注意力。

像帆布包可能会有一点投入，它的制作成本也会比塑料袋高一点，但是它的重复使用率也是很高的，可以在很多场景使用：

比如可以外出背，逛街、可以装东西，或者宝妈的话，可以装孩子东西……

再多场景下使用，也是相当于给自己产品做了宣传推广。

在加一点小心机，在这些外包上打上自己的品牌或者是小广告，也可以吸引客户。

12、是大家比较普遍在用的会员积分

一般来说会员积分的运用可以直接抵现金或者是兑换礼品…

但是可以进行多层裂变，比如在消费中的积分，转介绍的积分，前期这个积分设计很关键，以前也分享过，这里就不在多说了。

13、针对自己的客户群体，可以选择赠送一些赠品，进行调研，看一下客户喜欢哪些赠品？

赠品打造过程中，可以从以下几个方面入手，也就是人们的5大层次需求：生理需求，安全需求，社交需求，尊重需求，自我实现需求等。

赠品一定要体现出高价值、低成本，还要满足人性的核心需求，这样才能刺激客户。

补充一下，赠品利用的是人性原理，人性当中没有人喜欢便宜货，但是都喜欢占便宜。

也是相当于前端的引流产品。但是你在运用当中呢，还要去设计一些门槛，这样也可以来筛选出精准和意向客户，否则就是为了占便宜。

本文链接：http://www.cjzzc.com/article/1311.html